Marketplace: qué es y cómo funciona esta plataforma de venta online

Hoy día, las fronteras físicas han quedado diluidas en el campo de las ventas. Con tan solo unos clics, puedes enviar ese auricular que ya no usas a un comprador de otra parte del país o adquirir un artículo en una tienda ubicada en la otra punta del mundo. En esta expansión del comercio online, tienen mucho que ver las grandes plataformas digitales. De ahí la importancia de estar familiarizado con el concepto de marketplace: qué es, cómo funciona y cómo puedes aprovechar esta herramienta para mejorar los resultados empresariales. 

Ten en cuenta que, de acuerdo con el informe Global Retail Ecommerce Forecast de eMarketer, el negocio del comercio electrónico superará a nivel mundial los 7 billones de dólares en 2025, lo que supone el doble que en 2019. Ahora bien, no solo las grandes compañías podrán participar en este reparto de consumidores online, sino que también los pequeños negocios pueden acceder a ellos y captar nuevos clientes a través de los marketplaces. 

¿No sabes cómo puedes lograrlo? Seguro que, como comprador, ya lo has utilizado en numerosas ocasiones. Sin embargo, ahora puedes descubrir qué es un marketplace y explorar todas sus posibilidades desde un enfoque empresarial para lanzar los productos y servicios a cualquier punto del planeta.

Marketplace: ¿qué es?

Un marketplace es un espacio en línea donde convergen vendedores y compradores para realizar transacciones comerciales. Imagina, por ejemplo, un enorme centro comercial, con multitud de tiendas de productos y servicios de todo tipo, así como con clientes entrando y saliendo sin parar, pero traslada esa imagen al mundo digital: eso es, precisamente, un marketplace. 

Es decir, para entender el marketplace, qué es y cómo funciona, debes comprender que no es una mera plataforma que facilita ese espacio de encuentro virtual. En tal caso, se trataría de una página de ecommerce, donde la marca pone sus productos y servicios al alcance del consumidor en línea y se encarga del inventario, el marketing, el cobro, el envío, etc. En este sentido, en un marketplace, la plataforma también actúa como intermediario entre vendedores y compradores. Esto supone brindar a los usuarios un entorno seguro y confiable donde llevar a cabo las transacciones y ofrecer servicios de gestión de pagos, logística, difusión y atención al cliente. 

Es este soporte integral lo que ha convertido el marketplace en el epicentro del crecimiento del comercio electrónico. De hecho, según el informe Enterprise Marketplace Index 2023, las ventas en marketplaces han crecido un 38% en 2022, seis veces más que el ecommerce. Asimismo, en cuanto a usuarios, el auge es todavía mayor: en 2022, el número de negocios que comenzó a vender en marketplaces aumentó un 31% respecto al año anterior. 

¿Qué tipos de marketplace hay? Ejemplos

Con esta definición, seguro que ya se te ha pasado por la cabeza el nombre del marketplace por excelencia: Amazon. No obstante, conforme ha ido creciendo este modelo de negocio, también han surgido diferentes tipologías de plataformas. ¿Cuáles conviven en la actualidad? 

• Marketplaces generalistas vs. especializados. Por un lado, están los espacios de venta online que venden cualquier tipo de producto, desde un libro o una bicicleta, hasta suplementos alimenticios o comida para mascotas. El paradigma de este tipo, sin duda, es Amazon. Por el contrario, también existen marketplaces que sí que están enfocados en un sector de actividad o productos específicos. Por ejemplo, en Etsy se congregan vendedores de artículos artesanales o hechos a mano. 
• Marketplaces de productos vs. de servicios. Otra división de estas plataformas es por la oferta que realizan. Así, hay espacios que se limitan a la venta de productos, como AliExpress, mientras que otras se enfocan en la comercialización de servicios. Este último sería el caso de TaskRabbit, dirigido al sector de tareas domésticas, como limpieza, mantenimiento, traslado de muebles, pequeñas reparaciones, etc. 
• Marketplaces B2B vs. B2C vs. C2C. En la mayoría de las plataformas, verás que el vendedor es una empresa, y el comprador, un consumidor final. Este sería el modelo B2C (del inglés, Business to Customer), como el espacio de moda de Zalando. No obstante, también hay marketplaces donde los intercambios se realizan entre negocios (B2B, del inglés Business to Business), como Alibaba, o entre particulares (C2C, del inglés Customer to Customer), como Wallapop. 

¿Cómo funciona un marketplace?

El funcionamiento de lo que es el marketplace es muy similar al del comercio electrónico. El proceso comienza con el registro del usuario dentro de la plataforma, rellenando los campos que facilita el sistema, para recopilar información general sobre tu perfil, ya sea como particular o negocio. 

A continuación, deberás subir los productos o servicios que quieres ofertar. Para ello, también deberás rellenar todos los datos y seleccionar bien las categorías para que tu anuncio aparezca en las búsquedas relacionadas. 

Una vez que has completado el registro, los algoritmos de cada marketplace obran su “magia” y comenzarán a mostrar anuncios a compradores potenciales, según su historial de búsquedas y compras relacionadas. Así, por ejemplo, si vendes unas deportivas, tu artículo se mostrará a aquellas personas interesadas en este tipo de producto. Si les convencen, las echarán al carrito de compra y se procederá al pago. 

Hasta aquí, como ya hemos adelantado, el proceso es muy similar al de una tienda online. Sin embargo, las diferencias se aprecian especialmente en la gestión de los pedidos. En este sentido, al carecer de inventario propio, dado que los artículos son propiedad del negocio anunciante, el marketplace se encarga de la gestión del envío y de las devoluciones.

Asimismo, la plataforma es responsable de llevar a cabo la estrategia de marketing que corresponda, que será la que dé visibilidad a tus artículos. También, es posible que incluso haga de intermediario en la atención al cliente, siendo el primer contacto de los consumidores. 

Teniendo todo esto en cuenta, en los marketplaces debes pagar una comisión y, en algunos supuestos, gastos de gestión, que variarán según las condiciones de cada plataforma. Para que te hagas una idea, según los datos de Mirakl, la tarifa de comisión promedio en los marketplace en 2022 fue del 14,1%.

¿Qué ventajas e inconvenientes ofrece?

A la hora de valorar si interesa que tu negocio tenga presencia en uno o varios marketplaces, debes ser consciente de los pros y contras que conlleva utilizar estos soportes de ventas. 

Ventajas de los marketplaces

¿Cuál es la principal cualidad de un marketplace: qué es lo que ofrece? Sin duda, el acceso a un público mucho más amplio al que no podrías llegar con una tienda online minorista y, además, en igualdad de condiciones que otras firmas más importantes. Es decir, sería como pasar de anunciarte en la radio local de tu municipio, a publicitarte en hora de máxima audiencia en un canal internacional. Sin ir más lejos, solo Amazon cuenta con más de 310 millones de clientes en todo el mundo.

De este modo, puedes ahorrarte los gastos de poner en marcha y mantener tu tienda online o, aun teniéndola, puedes aumentar tu alcance de forma exponencial. También, puede darse el caso de que quieras promocionar en estos espacios productos en stock que no consigues vender por tu cuenta o poner en marcha un programa de “segunda vida” de artículos, gracias a la opción de venta de segunda mano. 

Por otro lado, al margen de la visibilidad, también incrementarás las ventas. Los consumidores ven en los marketplaces un espacio donde encontrar una amplia variedad de productos y servicios de forma unificada, con la posibilidad de comparar diferentes artículos y conocer la opinión de otros miles de usuarios. Esta comodidad y practicidad hace que cada vez se utilicen más estas plataformas. En concreto, según el informe The State of Online Marketplace Adoption, de 2022, el 70% de los consumidores de todo el mundo ahora cree que los marketplaces son la forma más conveniente de comprar, y el porcentaje de personas que utilizan estos intermediarios digitales de forma exclusiva o en gran medida ha crecido un 35% en solo dos años. 

Tampoco olvides que, en estos espacios, se potencian las ventas cruzadas. Es decir, puede que un usuario esté comprando un teléfono móvil en otra empresa y le aparezca como sugerencia la funda que tú comercializas. Además, los marketplaces ofrecen herramientas y servicios integrados, como procesamiento de pagos, logística y atención al cliente, lo que simplifica la gestión operativa para los vendedores. Esto te permite centrarte en la producción y en la mejora de la calidad de tus productos.

Por último, cabe destacar que, debido a la economía de escala, los marketplaces logran acuerdos más beneficiosos con los diferentes proveedores. Así, por ejemplo, pueden prestar un servicio de envío en tiempo récord, posicionar sus productos en internet o disponer de un sistema de pagos altamente fiable, efectivo y a un coste mucho inferior al que conseguiría un negocio pequeño. Esto también mejorará la reputación de tu marca ante el consumidor. Este es, en definitiva, el valor añadido del marketplace, que es como si tuvieras a una gran corporación detrás. 

Limitaciones de los marketplaces

Sin embargo, también existen algunos inconvenientes asociados a los marketplaces. Uno de los principales desafíos para los vendedores es la alta competencia dentro de estas plataformas. Dado que múltiples vendedores ofrecen productos similares, y todos los perfiles deben mantener una estética similar, es complicado destacarse y diferenciarse para captar la atención de los compradores. En este sentido, debes saber que existe la posibilidad de promocionar tus anuncios, con un pago previo, para que se muestren con prioridad. 

Por otro lado, está el inconveniente de las comisiones y gastos de subcontratación de ciertos servicios, que provocan que los márgenes de beneficio se reduzcan. Además, también tendrás que hacer frente a una demora en el cobro de las ventas, ya que el marketplace, que es quién las gestiona, cuenta con un plazo de tramitación que puede dilatarse semanas e, incluso, meses, según la plataforma. 

Asimismo, otro inconveniente de estas grandes superficies digitales es que pierdes el contacto con el consumidor. Tienes compradores, pero no clientes, ya que es la plataforma la que trata con los usuarios y la que almacena sus datos. Por tanto, olvídate de disponer de emails para futuras campañas de mailing, aunque siempre se pueden aprovechar los paquetes para realizar alguna acción de marketing. Lo mismo ocurre con las reclamaciones; para los marketplaces, el cliente siempre tiene la razón, y tu empresa tendrá que aceptarlo, coincida o no.

¿Cómo sacar partido a la plataforma online? 

Si te decides a unirte a esta inmensa comunidad de ventas, siempre puedes seguir una serie de pautas para conseguir una experiencia más exitosa en lo que es el marketplace:

• Establece tus objetivos. Antes de lanzarte a este mercado, estudia bien qué pretendes conseguir con esta estrategia. En concreto, debes analizar quién es tu público objetivo, identificar la plataforma más adecuada para llegar a él, valorar qué productos vas a comercializar en el marketplace, decidir el ámbito de actuación (nacional o internacional), etc. En este aspecto, te puede ser de ayuda utilizar un buscador de marketplace, que es capaz de encontrar la mejor plataforma según tu oferta y localización. 
• Optimiza los productos. Del mismo modo que, en una tienda online, tratas de que las fichas de producto estén optimizadas para aparecer en las búsquedas por internet, en los marketplaces, también debes cuidar los datos que aportas sobre cada anuncio para que se muestre antes que otros similares en el buscador. Esto supone comprobar que la categoría y subcategoría es correcta, que la descripción es completa, que hay suficientes imágenes y estas son de calidad, que has introducido las palabras clave apropiadas, etc.
• Vigila las evaluaciones. Aunque ya sabes que no tienes contacto directo con los compradores, sí que puedes interactuar con ellos a través de comentarios. Procura responder a todas las preguntas y valoraciones, tanto positivas como negativas, de una forma acertada, ya sea manualmente o mediante bots. No olvides que los otros usuarios tienen muy en cuenta las opiniones, así que es importante disponer de calificaciones altas para destacar. 
• Crea una estrategia de precios competitivos. El marketplace es un entorno altamente competitivo, con multitud de marcas con productos o servicios como los tuyos. De ahí la importancia de establecer precios atractivos para sobresalir entre los demás vendedores. Considera factores como el costo de producción, los márgenes de ganancia y las tarifas del marketplace.

El marketplace, que está experimentando un crecimiento significativo en el ámbito empresarial, está en constante evolución, desarrollando nuevas funciones y herramientas, así como estrategias de marketing efectivas, para maximizar las oportunidades de negocio en línea. Por esta razón, se vuelve imprescindible mantenerse actualizado en las últimas tendencias y mejores prácticas de los marketplaces, con el objetivo de aprovechar estas plataformas al máximo y mantener a tu negocio competitivo en un entorno digital en constante cambio.

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