Matriz de Ansoff: cómo elegir la estrategia de crecimiento

31/12/2021 | Santander Universidades

Nueve de cada diez empresas prevén crecer en el futuro inmediato, según el informe CEO Outlook 2021, de KPMG. Pero, ¿hacia dónde dirigir esa expansión? En esta decisión resulta de gran utilidad la matriz de Ansoff. 

La evolución del comportamiento de los consumidores, la aparición de nuevos competidores o los propios cambios del mercado obligan a cualquier negocio a estar en constante reinvención. Para conseguirlo, esta herramienta permite a las compañías vislumbrar cuál es la estrategia de crecimiento óptima en su caso. 

De este modo, y siguiendo la teoría de Chan Kim y Renée Maurborgne, podrán salir de un océano rojo, es decir, un mercado saturado, y dirigirse hacia aguas más azules y cristalinas en las que seguir nadando. ¿Quieres saber en qué consiste la matriz de Ansoff y cómo se aplica?  

¿Qué es la Matriz de Ansoff?

Esta metodología fue creada en los años sesenta por el profesor de Ingeniería y Matemáticas Igor Ansoff, considerado el padre de la gestión estratégica tras desarrollarla en su libro La estrategia de la empresa. Pese a su antigüedad, la Matriz de Ansoff sigue vigente a día de hoy y permite analizar las posibilidades de expansión de cualquier compañía, independientemente de su tamaño o sector de actividad. 

En concreto, mediante su aplicación, las organizaciones pueden descubrir una serie de estrategias de crecimiento de los productos y mercados, dependiendo de si se desea crecer con los productos actuales o los productos nuevos, en mercados actuales o en mercados nuevos.

¿Cómo se elabora el vector de crecimiento?

Para construir la matriz, el modelo de Ansoff basa las oportunidades de negocio en dos elementos: los mercados y los productos. Estos dos ejes, sumados a si se trata de un producto o mercado nuevo o actual, dan lugar al siguiente cuadrante: 

Matriz de ansoff

Pero, ¿en qué consiste cada una de estas estrategias de crecimiento? 

  • Penetración: el objetivo de la compañía es aumentar su volumen de ventas buscando nuevos clientes con los productos que ya comercializa y en los mercados en los que ya opera.
  • Desarrollo de mercado: a diferencia del tipo anterior, la expansión de la empresa viene dada por el posicionamiento de los productos y servicios existentes en nuevos nichos de mercado, ya sean geográficos o de target.
  • Desarrollo de producto: otra opción para que el negocio crezca es comercializar nuevos productos o servicios o añadir nuevas opciones y funcionalidades a los existentes. 
  • Diversificación: por último, la Matriz de Ansoff introduce una cuarta estrategia  enfocada en llevar a cabo nuevas actividades empresariales y en escenarios aún no explotados por la organización. 
Matriz de ansoff

¿Cuándo aplicar cada estrategia de crecimiento?

La elección entre estas cuatro estrategias de crecimiento de la Matriz de Ansoff no es una cuestión que debas dilucidar al azar. Cada una presenta un nivel de riesgo diferente, siendo la penetración la más segura y la diversificación la menos estable. Asimismo, el margen de mejora al que se puede acceder también es distinto. 

Por tanto, para aplicar la Matriz de Ansoff de manera correcta, debes analizar en qué punto se encuentra el negocio antes de determinar la opción más adecuada. Pero, ¿y cuál es la más indicada en cada caso?

Estrategia de penetración

Esta estrategia es recomendable cuando un mercado está en fase de crecimiento y, por tanto, aún hay buenas opciones de conseguir aumentar el número de clientes, como podría ocurrir si acabas de poner en marcha una startup. 

En este sentido, para conseguir este aumento de ventas, puedes reforzar las políticas de marketing, ya sea para aumentar el uso del producto o servicio por el target actual o para atraer a nuevos clientes. Un ejemplo de esta estrategia sería hacer promociones especiales de un gimnasio durante el mes de septiembre, con matrícula gratis, para que nuevos usuarios se inscriban en el centro deportivo. 

Desarrollo de nuevos mercados

El desarrollo de nuevos mercados se suele emplear cuando la compañía ha alcanzado la madurez en su escenario actual y esta misma puede extender su radio de acción con éxito a otros lugares o a otros colectivos. En este caso, puedes usar estrategias de crecimiento como la expansión regional, la puesta en marcha de una tienda online, nuevos acuerdos con distribuidores, etc.

Si seguimos con el ejemplo del gimnasio, es posible que las acciones de penetración hayan permitido completar el aforo de las instalaciones. Por este motivo, y para poder seguir creciendo en tal situación, la siguiente opción será abrir un segundo centro de fitness en otro punto de la ciudad o en otro municipio o, incluso, plantear la opción de explotar la idea a través de franquicias. O quizá, si se dispone de franjas horarias por la mañana disponibles, puedes apostar por incluir clases de ejercicios específicos para la tercera edad, atrayendo a este nuevo público al gimnasio. 

Desarrollo de productos

Si el mercado está copado, es el momento para innovar y aportar un valor añadido u ofertas novedosas que satisfagan las nuevas necesidades de los consumidores y permitan incrementar las ventas. En este caso, puedes emplear técnicas como el perfeccionamiento de un producto o servicio, la introducción de mejoras estéticas o de operatividad o el lanzamiento de nuevos artículos. 

¿Y si el gimnasio incorporara un servicio de lavandería para hacer colada durante el tiempo que la persona está haciendo deporte o aplica una innovación tecnológica con una plataforma digital en la que ofrece clases online a personas que no pueden acudir al centro por sus horarios o su ubicación? Esta sería una manera de captar clientes mediante esta modalidad de estrategias de crecimiento.

Estrategias de crecimiento por diversificación

Dado el riesgo que supone operar en nuevos marcos de referencia y con una oferta también desconocida, esta estrategia de diversificación debe ser muy bien estudiada antes de ponerse en marcha. Además, debe responder a una necesidad de reducción del riesgo de la cartera de negocios, de aprovechamiento de los recursos existentes o de solvencia suficiente para ampliar las líneas de actuación. 

Imagina, por ejemplo, que los propietarios del gimnasio perciben que, con la llegada del buen tiempo, la gente prefiere hacer deporte al aire libre. ¿Por qué no aprovechar el personal cualificado para crear un negocio de deporte de aventura paralelo en los meses veraniegos? Así, mediante un proyecto empresarial diferente, pueden llegar a un nuevo público objetivo. 

En cualquier caso, como puedes ver, gracias a la matriz de Ansoff, las compañías pueden visualizar de forma gráfica hacia dónde dirigir el crecimiento empresarial y evitar un estancamiento que las aboque al cierre. Y es que, teniendo en cuenta la velocidad en la que se producen los cambios en la actualidad, rige la máxima de renovarse o morir, una idea que es extensible al plano personal. 

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