Método AIDA: qué es y cómo aplicarlo en marketing y ventas

17/01/2022 | Santander Universidades

¿Sabías que el método AIDA se utiliza desde hace más de 100 años? Este modelo es uno de los más utilizados en ventas y marketing, especialmente en marketing digital. 

Si no conoces con detalle qué es el método AIDA, cuál es su origen, qué etapas componen este modelo y cómo puedes aplicarlo, por ejemplo, en una estrategia de marketing digital para mejorar los resultados de ventas de una empresa, te lo contamos.

¿Qué es el método AIDA?

El método AIDA (acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción) describe las etapas por las que pasa un usuario cuando sopesa si comprar o no un determinado producto o servicio. Este método se usa de manera habitual en marketing digital y estrategias de venta

Se originó en 1898 por el publicista Elmo Lewis, quien intentaba explicar cómo funciona la venta personal, a través de una secuencia que describe el proceso por el que un vendedor debe guiar a un cliente potencial hasta el cierre de la venta. Su objetivo principal era optimizar las llamadas de ventas, sobre todo la interacción entre el vendedor y el comprador en relación con el producto.

A pesar de tratarse de un método antiguo y de seguir vigente, cabe mencionar que, el método AIDA se ha revisado y modificado varias veces a lo largo de los años, tanto en el ámbito del marketing como en las relaciones públicas.

Método AIDA

¿Cuáles son las etapas del método AIDA?

El método AIDA es un modelo lineal, es decir, en este proceso es necesario pasar por cada etapa antes de pasar a la siguiente. Estas etapas se corresponden con los términos que forman el acrónimo, esto es: atención, interés, deseo y acción. 

Primer paso: Atención

El primer paso consiste en considerar cómo atraer la atención de los consumidores. En este sentido, no hay que caer en el error de pensar que los consumidores ya conocen un producto o servicio, por lo que es necesario llamar su atención y destacar por encima de la gran cantidad de información que los usuarios tienen a su disposición.

Por otro lado, en el caso de que los consumidores conozcan un producto o una marca, esto no implica necesariamente que le hayan prestado atención. Por esta razón, una buena manera de atraer su atención es rompiendo los patrones de comportamiento existentes a través de un mensaje creativo. Esto se puede hacer a través de anuncios publicitarios, con la creación de contenidos en diferentes soportes o mediante estrategias de marketing de guerrilla, por ejemplo. 

Segundo paso: Interés

Una vez que el consumidor sabe que el producto o servicio existe, es el momento de despertar y mantener su interés. Para ello, es fundamental tener en cuenta que, al día, una persona puede recibir hasta 5.000 estímulos publicitarios, a los que solo atiende al 10%, según indica David Castejón, experto en comunicación, marketing y publicidad. De ahí que, para que el proceso de venta siga su curso, hay que ofrecer al consumidor algo que mantenga su atención.

Las estrategias para mantener el interés son muy variadas y dependen tanto del producto o servicio como del público objetivo. En cualquier caso, en este punto es importante centrarse en qué le importa al consumidor o qué le resulta relevante, ya sea a modo informativo o porque se trata de algo provocador. 

Tercer paso: Deseo

El tercer paso consiste en que el consumidor desee el producto o el servicio en el que ya está interesado. 

Si bien un consumidor puede comprar cosas que no necesita, nunca comprará algo que no desea. Sin duda, se trata de algo que hay que tener claro en el proceso de venta con el fin de centrar el mensaje en cómo el producto satisface los deseos del consumidor. 

Cuarto paso: Acción

El objetivo final es impulsar al consumidor para pasar a la acción, es decir, , a comprar o a solicitar información. Por este motivo, es importante que la llamada a la acción sea clara, que especifique cuál es el siguiente paso que el consumidor debe hacer, sin dejar lugar a dudas. 

Para ello, incluir elementos de urgencia o escasez suele dar buenos resultados, especialmente si el paso previo a la compra no es la compra en sí, sino la solicitud de información, el comienzo de una prueba gratuita, suscribirse a una newsletter o cualquier otra cosa que no requiera de un desembolso económico.

Método AIDA

Aplicación del método AIDA

En la actualidad, el método AIDA se utiliza con frecuencia, sobre todo, en estrategias de marketing digital, como en el diseño de embudos de venta o en la redacción de anuncios y textos de venta. El método es muy útil gracias a su simplicidad y sus posibilidades de aplicación, que son muy flexibles. 

También es muy utilizado para la creación de argumentarios de venta, cartas de venta y recursos publicitarios, ya que, siguiendo las fases, se ayuda al potencial cliente a avanzar hasta tomar la decisión de compra. 

A continuación, te proporcionamos un ejemplo de aplicación del método AIDA. En concreto, se trata del que usan la mayoría de empresas de Video on Demand (VoD), como Netflix, Disney+ o HBO:

  1. Atención: la empresa utiliza anuncios en diferentes soportes y colaboraciones con proveedores de servicios de Internet para que los consumidores conozcan sus ofertas.
  2. Interés: una vez que el consumidor visita la página web de la empresa, esta misma le ofrece una prueba mensual gratuita que les permite probar las características del producto y explorar los contenidos disponibles en la plataforma. 
  3. Deseo: el deseo de suscribirse se fomenta a través de información que atiende los deseos del consumidor, como el de consumir contenidos sin publicidad compatibles con todo tipo de dispositivos o ver determinadas series o películas exclusivas, entre otros. 
  4. Acción: suscribirse a la prueba gratuita es muy fácil y rápido, y es una acción identificable. Además, el usuario tiene claro que puede cancelar su suscripción en cualquier momento, por lo que tomar la decisión de probar es muy sencilla y poco comprometida. 

Conocer métodos de venta ayuda a mejorar los resultados de negocio 

Como has podido ver, el método AIDA es uno de los modelos más utilizados por su fácil comprensión y aplicación, aunque no es el único. Y es que es esencial conocer otros métodos y técnicas de venta y encontrar cuál es el más adecuado para tu empresa con el fin de mejorar los resultados del negocio. De ahí la importancia de aprender de manera continua para adquirir las habilidades necesarias para la venta de productos y servicios, así como para mantenerse actualizado en el sector.

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