¿Qué es el método DISC y cómo ayuda a aumentar las ventas de una empresa?

19/01/2023 | Santander Universidades

¿Sabes que el método DISC puede ayudar a formar equipos de ventas más eficientes? Combinar perfiles de personas distintas para obtener como resultado un equipo que funcione es todo un reto para cualquier empresa. No obstante, un equipo cohesionado influye en varios aspectos empresariales, como el clima laboral o las ventas. Y es que, ¿te imaginas que todos los trabajadores encargados de comunicarse con los clientes sean personas tímidas? 

Vivimos en un entorno que puede cambiar de forma rápida y en cualquier momento, por lo que crear equipos de trabajo con personas que encajen entre ellas y que, a su vez, estén alineadas con la empresa es esencial. Además, en la actualidad, es necesario que sepan cómo comunicarse y aportar valor, y el método DISC es una de las claves para lograrlo. 

¿Qué es el método DISC? 

El método DISC es un sistema de evaluación que tiene diversas aplicaciones en las empresas, como en la selección de personal, la gestión de equipos de trabajo o la optimización de las ventas, y se utiliza para mejorar la productividad laboralla comunicación y el trabajo en equipo

Fue creado por William Moulton Martston en 1931 para identificar patrones de comportamiento. En este sentido, DISC es un acrónimo que diferencia cuatro estilos de personalidad, señala la intensidad con la que cada uno de estos estilos se presenta en una sola persona y explica cómo se combinan:

  • D (Decisión). Identifica cómo actúa una persona frente a los desafíos y obstáculos, es decir, su habilidad de decisión y orientación a objetivos. Se trata de una persona con un estilo dominante y decidido, por lo que se siente bien asumiendo riesgos.
  • I (Influencia). Consiste en la capacidad de influir en otras personas a través del optimismo y entusiasmo. La persona que posee esta habilidad sabe cómo crear vínculos con los demás y alcanzar un consenso para unir al grupo, así como logra que se esfuercen por una meta común. 
  • S (Serenidad). Es la capacidad de responder con paciencia y tranquilidad a los cambios del entorno o al ritmo de trabajo. Las personas con esta habilidad fomentan la armonía y contribuyen a que exista un buen ambiente laboral. 
  • C (Cumplimiento). Identifica la capacidad de respetar las reglas y los procedimientos que se hayan establecido. Este tipo de persona es precisa, se preocupa por los detalles y valora el orden y la estructura de la organización. 

Ahora que ya sabes qué significa el acrónimo del método DISC, cabe mencionar que una persona no responde nunca al 100% a un estilo de personalidad en concreto, sino que se adapta en función de las circunstancias de cada momento. Por ejemplo, puede tratarse de un perfil que tiene la capacidad de influir en los clientes, pero cuando se acerca el momento del cierre de la venta, sale a relucir su habilidad de decisión. 

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¿Cómo aplicar el método DISC para mejorar las ventas? 

¿Qué ocurre cuando un vendedor se comunica de la misma forma con todos los potenciales clientes? Si el vendedor no se adapta ni conecta con las necesidades específicas de cada cliente y siempre actúa de la misma manera, lo más probable es que perderá ventas, y esto afectará a los beneficios de la empresa. 

La principal aplicación del método DISC es en ventas, donde tiene como objetivo identificar el perfil del cliente ideal de una empresa para saber cómo hay que actuar con este mismo, conectar y vender. Sin embargo, también se puede utilizar para crear un equipo de ventas efectivo y con perfiles que se complementen o, por ejemplo, para encontrar el candidato ideal para el puesto de Director de Ventas. 

En este sentido, si tu objetivo es esto último, puedes utilizar tests con preguntas como las siguientes y ver qué estilo de personalidad es el que domina en esa persona según el método DISC. Sin duda, el candidato para ocupar un puesto directivo del equipo de ventas debe poseer una personalidad dominante, que sepa influir y trabaje por objetivos. 

  • ¿Haces un seguimiento de tus objetivos? Si la respuesta es afirmativa, se trata de una persona orientada a objetivos. 
  • ¿Te gustan las reuniones de trabajo? En caso afirmativo, es una persona social y, por tanto, suele trabajar bien en equipo. 

Por el contrario, si el método DISC se enfoca en conocer al cliente para aumentar las ventas, no se podrán utilizar los tests. En este caso, será necesario estudiar varios aspectos tras analizar datos de su página web, redes sociales, competidores y del mercado. Asimismo, algunos de los elementos que se pueden analizar son los siguientes:

  • ¿Qué necesidades tiene el cliente? Conocer qué es lo que preocupa al cliente y lo que necesita ayuda a enfocar la venta de un producto o servicio hacia su solución. 
  • ¿Cómo actúa en relación con la empresa? Se puede analizar cómo el potencial cliente busca a la empresa, qué le interesa, de qué forma se relaciona, por ejemplo, en redes sociales o en otros entornos con la organización. 
  • ¿De qué forma se comunica mejor? ¿Prefiere el teléfono, el correo electrónico o los mensajes de chat?
  • ¿Qué nivel cultural y laboral tiene? Es fundamental conocer este aspecto para adaptarse a cada persona. 

Como ves, se trata de elaborar un perfil exhaustivo del cliente que ayude al equipo de ventas a conectar y empatizar con este mismo. 

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Método DISC, una herramienta para mejorar tus resultados en ventas

Según un informe de KPMGel 51% de los consumidores confía en las empresas que facilitan ponerse en contacto con las personas que hay detrás de una empresa. Al final, en los modelos de negocio B2B, las otras empresas son los consumidores de los servicios que se prestan y, por tanto, quieren saber quiénes son las personas que están detrás del negocio, hablar con ellas y poder generar una confianza y una relación duradera. Y esta es la misión del equipo de ventas: promover la empresa y atender a los clientes.

En esta tarea, el método DISC se posiciona como una herramienta práctica para el equipo de ventas a la hora de poder identificar rasgos de la personalidad del cliente, de manera que estos puedan ser más asertivos en las ventas y comunicarse mejor. Sin embargo, además de conocer técnicas como esta, para poder negociar, interactuar con los clientes y vender, lo realmente imprescindible es que los profesionales cuenten con algunas soft skills necesarias, como habilidades de comunicación, persuasión, escucha activa o de inteligencia emocional.

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