¿Cómo hacer una propuesta de valor efectiva?

04/11/2021 | Santander Universidades

Seguramente ya conoces y disfrutas de los servicios de entretenimiento y productos tecnológicos que ofrecen empresas como Netflix o Apple. Pero, ¿sabes qué factores han contribuido a que estas marcas hayan logrado el posicionamiento que tienen en la actualidad? Además de sus estrategias de marketing, esfuerzos publicitarios, inversiones y colaboraciones, la propuesta de valor que ambas marcas ofrecen a su mercado es la clave de su éxito.

Si quieres saber qué es exactamente una propuesta de valor y cómo crear este tipo de estrategia empresarial, te lo explicamos y te proporcionamos algunos ejemplos de marcas famosas que te servirán de inspiración.

¿Qué es una propuesta de valor?

¿Habías escuchado que Facebook “hace del mundo un lugar abierto y conectado”? ¿O que WhatsApp permite una “comunicación segura, gratuita y accesible para cualquier persona y empresa”? La propuesta de valor se traduce a una simple expresión o declaración de las empresas hacia sus clientes, la cual debe contener los siguientes elementos clave:

  • ¿Qué haces? Incluye un único verbo que resuma de qué trata el producto o servicio.
  • ¿Para quién? Señala el público objetivo o buyer persona, esto es, el público ideal al que va dirigido el producto o servicio.
  • ¿Cómo lo vas a hacer? Describe qué es el producto o servicio y qué diferencia tiene este en relación con la competencia.
  • ¿Para qué? Para determinar el elemento de atracción por el cual las personas se interesan por tu negocio, debes dar respuesta a alguna de las necesidades concretas del mercado.

Por tanto, una propuesta de valor sirve como carta de presentación. A través de esta, se comunica al mercado los distintos beneficios del negocio, producto o servicio, así como su importancia para el cliente.

Además, la propuesta de valor debe ser la base del modelo de negocio de una empresa, ya que, sin este elemento, el cliente simplemente no entendería de qué se trata el negocio. No obstante, es importante también saber que esta estrategia empresarial no se trata de un slogan, un enunciado publicitario o una oración de posicionamiento. Por esta razón, y para que puedas ver con mayor claridad en qué consiste, te proporcionamos ejemplos de propuestas de valor de algunas de las marcas más populares:

  • Spotify: “tu música favorita de manera legal, gratis y donde quieras”.
  • Zoom: “contribuir a las personas a reunirse en un entorno accesible, fácil y eficaz”.
  • Airbnb: “nuestra casa es tu casa: conexión directa entre anfitrión y visitante de forma rápida y segura”.
  • Starbucks: “crear una experiencia alrededor del consumo del café”.
  • Dropbox: “la suerte está de tu lado cuando almacenas tus archivos con nosotros”.
propuesta de valor

¿Qué características debe tener una propuesta de valor para ser efectiva?

Una propuesta de valor efectiva permite ofrecer una buena experiencia de cliente, un elemento clave para el éxito. Y es que el 84% de las empresas que han realizado esfuerzos para optimizar su estrategia de Customer Experience (CX) han aumentado sus ingresos, y cerca del 60% de las empresas que se enfocan en las necesidades de sus clientes son más rentables, según datos de CIO México. De ahí la importancia de contar con una propuesta de valor efectiva para aumentar la productividad de una organización.

Sin embargo, para que una propuesta de valor sea efectiva, es necesario que cumpla con las siguientes características:

  • Es clara: la propuesta de valor debe ser redactada de forma clara y objetiva con el fin de entender de manera concreta lo que ofrece la empresa. La claridad de la propuesta de valor hará que los esfuerzos y las estrategias de comunicación de la empresa resulten efectivos y actúen en sinergia. Y es que, como dice el dicho común, “a buen entendedor pocas palabras bastan”.
  • Indica qué beneficio obtendrá el cliente con este producto o servicio: por ejemplo, si tomamos la propuesta de valor de YouTube, esta dice que el beneficio concreto que obtendrá el cliente si disfruta de los servicios de la compañía es “la conexión y el entretenimiento por medio de vídeos”. En este sentido, si las ventajas del producto o servicio se reflejan en la propuesta de valor, y estas están alineadas con los valores de la compañía, la confianza del cliente hacia el producto aumentará.
  • Explica por qué es mejor y diferente: ¿por qué tu negocio es mejor que otro que vende exactamente lo mismo? En esta pregunta está la clave. Por este motivo, es necesario que en la propuesta de valor se identifiquen aquellos elementos diferenciales en relación con la competencia, ya que son indispensables para satisfacer las necesidades o el pain del consumidor.
  • Puede leerse en menos de cinco segundos: debe ser muy clara, concreta y objetiva para que el cliente pueda leerla y comprender el negocio en menos de cinco segundos.

 

Como puedes ver, la capacidad de crear una propuesta de valor efectiva tiene una incidencia directa en la productividad y la rentabilidad del negocio, y se convierte en una habilidad indispensable cuando te propones arrancar un nuevo negocio con éxito.  

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