Tipos de negociación que te ayudarán a resolver conflictos y reforzar tu liderazgo

28/04/2022 | Santander Universidades

¿Cuánto le pagaron por renunciar a sus sueños? Esta es una de las frases más conocidas de la película Up in the air, protagonizada por George Clooney, Anna Kendrick y Vera Farmiga. Lo cierto es que es un gran ejemplo de uno de los tipos de negociación que mejor funciona: la negociación colaborativa. Esto es, en la que ambas partes ganan.  

En esta película, el personaje de Ryan, interpretado por George Clooney, debe despedir a un empleado y, a través de la negociación, le muestra que algo que puede resultar en una mala noticia, como un despido, puede ser una oportunidad para seguir luchando y conseguir sus sueños.

¿Qué es la negociación?

Negociar no siempre es ganar. En cambio, este concepto hace referencia al proceso en el que una o más partes pactan una serie de pautas y buscan alcanzar un acuerdo que satisfaga todos sus intereses. 

Según una encuesta elaborada por PWC a más de una docena de empresas de éxito, uno de los aspectos que los líderes entrevistados consideran más importantes en la nueva era es disponer de la capacidad de trabajar junto a personas de distintas culturas y formas de pensar. Es decir, vivimos en una realidad en la que es necesaria la colaboración y, para colaborar, es fundamental generar alianzas y, por supuesto, negociar. 

De esta manera, las habilidades de negociación se encuentran entre las cualidades que debe tener un líder empresarial, ya que son imprescindibles para gestionar los recursos, equipos de personas y momentos de crisis.

¿Qué tipos de negociación existen?

En primer lugar, cabe destacar que cada persona tiene su propio estilo de negociación. Sin embargo, es cierto que, en un plano más general, se puede establecer una clasificación con diferentes tipos de negociación. 

En este sentido, según cada situación, hay algunos tipos de negociación que son más adecuados o, incluso, en función de la fase del proceso de negociación en la que te encuentres, es posible que puedas utilizar más de uno. A continuación, te detallamos los tipos de negociación más utilizados: 

  • Negociación colaborativa: es la negociación win-to-win, esto es, todas las partes obtienen un beneficio y no compiten por ganar. No se busca un acuerdo aislado, sino una relación a largo plazo entre las partes. 

Por ejemplo, en un contrato de alquiler, si el inquilino quiere reducir la renta, puede plantear una ampliación de plazo, que favorece al propietario. Con esto, ambos ganan y la relación será de confianza por las dos partes.

  • Negociación distributiva: solo una de las partes gana y, por tanto, no se busca una buena relación a largo plazo. Este es el caso, por ejemplo, de cuando se vende un producto de segunda mano, como un vehículo, donde el vendedor busca obtener el mayor beneficio posible y el comprador el precio más bajo. 

  • Negociación acomodativa: una de las partes acepta que ha perdido y lo hace como estrategia para reforzar las relaciones a largo plazo.  En el ámbito empresarial se dan muchos ejemplos de este tipo de negociación. 

Por ejemplo: una empresa solicita un descuento en un producto o servicio a uno de sus proveedores y, a cambio, propone comprar un mayor volumen. En ese momento, se produce una pérdida de beneficios para el proveedor, pero, con el paso del tiempo, este mismo gana en número de ventas. 

  • Negociación evitativa: este tipo de negociación es la que se conoce como perder-perder (lose-lose). Ambas partes consideran que no merece la pena negociar en ese preciso momento, por no haber una base con la que comenzar la negociación, y, por tanto, la posponen. En estos casos, se puede dejar transcurrir el tiempo para que cambien las circunstancias o solicitar la ayuda de un mediador. 

  • Negociación entre varias partes: se trata de un tipo de negociación muy complicada por el gran número de partes que implica, de manera que es difícil alcanzar un acuerdo. 

Por ejemplo, es el caso de un empresario que debe negociar las condiciones laborales con un grupo de varios trabajadores. En estos supuestos, también puede ser útil la intervención de un mediador.

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Fases del proceso de negociación

La negociación se utiliza en muchos aspectos de la vida personal y profesional. No solo negociamos con clientes, empleados o proveedores, sino también con nuestros hijos, con nuestra pareja o con la compañía de telecomunicaciones. Por ello, es fundamental conocer tanto los tipos de negociación como las fases que atraviesa un proceso de negociación.

  • Planificación. Esta fase es una de las más importantes porque permite recabar información y establecer los objetivos de la negociación. Para ello, se deben realizar las siguientes acciones: 

    • Recopilar datos, las necesidades e información sobre la otra parte que, a su vez, apoyan nuestra posición en la negociación. 
    • Evaluar los riesgos que pueden aparecer en la negociación. 
    • Establecer los objetivos que se desean alcanzar y los límites mínimos y máximos de la negociación. 
  • Encuentro entre las partes. Es el momento en el que se inicia la negociación de forma efectiva y las partes se ven cara a cara. Por lo general, se dan varias subfases: apertura de la negociación, intercambio de opiniones, ofertas y datos y cierre del proceso. Es importante considerar que el encuentro entre las partes puede ser presencial, pero también puede ser vía email o mediante videoconferencia. 
    • En la negociación por email pueden darse malentendidos, debido a que la otra parte no ve los gestos ni la mirada de su interlocutor. Por esta razón, es imprescindible utilizar un lenguaje cordial y explicar todos los aspectos con claridad y de forma sencilla. 
    • En una negociación por videollamada existen factores que pueden influir, como fallos en la comunicación o la falta de una correcta interpretación del lenguaje corporal de la otra persona. Sin embargo, según un estudio de Cotec, en persona se cierra un 54% más de procesos de negociación con éxito que a través de una pantalla.
  • Firma del acuerdo. Cuando la negociación se cierra con un acuerdo, es fundamental plasmarlo en un contrato por escrito y firmarlo por ambas partes. De esta forma, se generará confianza y seguridad jurídica. 
  • Análisis del proceso. Finalmente, llega el momento de evaluar los resultados y compararlos con los objetivos marcados para aprender y mejorar. Este análisis nos puede dar información muy valiosa sobre aspectos a desarrollar en nuestras habilidades de negociación y sobre la necesidad de formación para lograrlo. 

Y es que negociar forma parte de nuestro día a día, y de ahí la importancia de aprender los diferentes tipos de negociación para poder ver cuáles nos resultan más efectivas. No obstante, cabe mencionar que una buena negociación requiere del dominio de otras habilidades, como la empatía, la asertividad o la comunicación. En este sentido, la formación continua es una herramienta clave para adquirir estos conocimientos y capacidades. 

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